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獵頭,你是怎么一步步被客戶套路的

添加時間:2019-07-25 10:29:15
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那天我在群里看到一個截圖,一個不是很熟的獵頭發來的。

他在群里訴說,他在這位客戶面前老是吃虧。

對方給他的條件越來越苛刻,傭金已經打折到最低,但對方依舊不滿意,最重要的是他已經做了很多讓步了,但是這位客戶認為他還有很大讓步的空間。并且對他的付出,根本不當一回事。

他感到憤憤不平,于是把他們的聊天記錄截圖發到群里,可能是為了發泄情緒吧。

不過我仔細看了一下他發的截圖,發現作為一名銷售,他的談判太不專業了。

客戶對他說:我挺認可你們公司,但是沒辦法,你們的服務費要是不降的話,我們老板不能接受。

然后這位獵頭就給她報了一個價錢,優惠了兩個點。

后來客戶告訴他:我們老板還要再降三個點。

然后這位獵頭就同意了這個價格。

這不是談判,這是單方面的屠殺啊。

談判是一門藝術,更是一門科學,要掌握很多原理,它包括心理學,博弈等等,在談判的過程中,一定不要隨便讓步。

獵頭在和客戶談判的過程中,剛開始的時候一定不要讓步,到后面就算要讓步,幅度應該越來越小。

這個獵頭很明顯急于簽單,于是客戶一提起價錢他就立刻同意,其實這樣效果很不好,客戶會感覺這個單子里面還有很大的水分,還可以再把水分擠一擠。

這個時候獵頭不要對價格做回復,應該趁機和客戶多聊一聊,摸摸他們的底,然后再判斷還價真的是老板覺得價錢太高,還是僅僅只是想試著砍一刀。

一個成熟的談判者,一定不能在談判初期就讓步,后面場面會失控。

聰明的談判者在讓步的幅度上,只會越讓越小,比如說一開始已經讓了2%,那么后面咬死不降,要降也只能降一點。

如果客戶還要繼續擠壓,那么可以在別的條件上讓步,但是在價格方面一定要咬死,不能輕易讓步。

這個過程中要趁機和對方溝通自己的優勢,讓對方意識到你是有價值的,你和別人不一樣,你的優點很突出,那么客戶才有可能放棄價格方面的擠壓。

而且最重要的是,不要做無意義的讓步。

客戶每還一次價,你相應的要從他身上索取一樣東西,比如說賬期或者是候選人的試用期,或者是別的條件上適當放松。

談判本來就是你來我往,而不是一方壓倒另一方,只要你記住這個原則,這才算得上談判。

要讓客戶感覺到你為他做了讓步,他也要為你做點什么,這才叫談判。

要知道,人這種動物對輕易得到的東西都不會珍惜,所以這個獵頭對客戶做了許多讓步,這個客戶依然沒把他當一回事,因為他沒有付出任何代價,都能讓你讓步,自然不會覺得你的讓步有多大價值。

讓他知道你不是那么好對付的,你每一個讓步都是有條件的,后面他再找你談判就會心里有數,然后也會對你多一些尊重。

談判是一種博弈。記住你是先給客戶提供了價值,他才會給你付錢,不是誰求著誰。

在談判的過程中,千萬不要隨著客戶的節奏走,免得一步步走進客戶的圈套。
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